1、2021/3/10/1/长房南屏锦源/10#-12#营销执行报告/报告框架/1、项目解析认知自身 媒体渠道 媒体渠道以窄众渠道为主/更加注重推广的精准度以及对销售的 直接促进作用/ 线上以户型推广项目形象及价值点，线下以短信和派单宣传活 动信息。 推广和活动配合 在房地产进入“观望”阶段后，仅仅靠单纯的推广很难起到促 进销售的目的，因此推广需配合有效的营销手段及销售现场造 场活动同步进行。 品牌文化推广及口碑宣传 通过创立保利花园月刊，讲客户的故事，维系客户关系，加强 口碑宣传。同时通过软性文章宣传保利品牌及项目价值点/各阶段户外：变则通/案例借鉴：保利花园2期破冰关键举措 ACTION2：将

2、项目核心竞争力最直接、最有效传递给客户/案例借鉴：保利花园2期破冰关键举措 ACTION3：根据项目、市场及客户情况制定有效促销策略/客户为先 渠道为王 随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品 为中心”到“以消费者为中心”的转变，只有将客户拓展渠道建设作为企业发展战略，建立有效辐射房地产项目目标客户的市场渠道，才能保证产品销售渠道的有效运转，实现房地产开发企业的长远利益！ ***完整的客户渠道框架，从横向和纵深两方面拓展 应由被动等待客户***、大众化推广即“单一纵深型”为主，向根据 项目目标客群特征、选择针对性、直效型的客户渠道，并充分挖掘老业主推荐渠道，即“多向选择型”过

3、渡，从而形成客户渠道的重心由浅入深、由窄向宽、由单一向多选的转变，最终实现客户渠道建设的绩优选择和整合优势/案例借鉴：保利花园2期破冰关键举措 ACTION4：根据客户的分布及获取有效信息途径多渠道拓客/保利花园在淡市的系列活动、包装、销售道具配合等营销举措/案例借鉴：保利花园2期破冰关键举措 ACTION5：暖心先暖场，旺财先旺丁/成交鸣锣、播报向销售线第一时间传递信心/丰富多彩的团队生活、团队凝聚力建设/案例借鉴：保利花园2期破冰关键举措 ACTION6：抓住一线即抓住第一生产力/保利花园2期破冰成功要点/1、重新梳理项目价值点，强化核心优势/2、直接、有效地传递项目价值优势/3、基于淡市

4、下的客户/市场结合自身进行针对性促销/4、渠道为王，客户导向/5、持续旺场，制造氛围/6、提升现场销售力&团队凝聚力/淡市营销之道/4、销售线-因势制宜适时调整开盘策略、价格策略 分阶段盘点蓄客量，根据大户型量多且分布集***点，调整开盘推货量、产品组合、开盘模式及价格定位/2、推广线-建立核心价值体系，以差异化、参与性吸引关注 围绕目标客户关注的教育、环境、地段、成熟度等价值点，变换噱头分阶段各个集中突破/1、弱化线上推广，强化渠道建设 在支撑项目形象、集中节点性发声的条件下下，适度削减线上推广力度和费用预算，用以拓展目标客户渠道（商家合作；企事业单位、学校老师家长群拓展；商圈、外地客枢纽精确

5、行销/3、销售线-加强现场展示及营销/物业队伍建设/我们将依此制定 长房南屏锦源二期营销策略/2012，我们将长房南屏锦源打造为/价值清晰传递/重树价值体系根据本项目价值构成、同竞争对手对比以及对客户认同价值的研究后得出本项目最核心的价值点，着重在核心价值点上发力/建立价格优势从卖方市场到买方市场的心态转变，根据客户的心理承受价格制定合理的出货价格，最大程度的吸引目标客户/合理制定价格/淡市下的南城性价比标杆/长房南屏锦源是长房集团在融城的“战略布局”，为长房的又一里程碑项目，而一期市场热销奇迹，更印证长房的品牌号召力/价值体系梳理：品牌标杆 长房品牌，湖南唯一房地产百强企业/2100亩天际岭

6、森林公园造就项目的宜居大环境，也与二期产品更为亲近，相比一期产品的资源感知有新的提升/价值体系梳理：生态标杆 2100亩天际岭森林公园，城市三大公园之一/广电中心动工，区域城市价值进一步提升，未来区域新地标翘首以待；而未来广电人群的大量涌入，将提升社区的居住环境和居住档次/价值体系梳理：传媒标杆 长沙广电南迁，大长沙传媒中心崛起/社区内小学，业主子女就读，家门口步行上学，不光体现对孩子未来成长的关注，同时也体现对孩子健康成长的关注，同时免除家长的后顾之忧/价值体系梳理：教育标杆 社区内枫树山小学，项目社区学区房/多重赠送空间，不仅相比一期及竞争对手空间更丰富，而且更可满足客户对于景观、私密空间

7、的生活享受/价值体系梳理：产品标杆 赠送最高达23，赠送率最高达17%，自然景观感知度高/二期主题推广语：“我的城市主场” 与客户对于品质生活的心理追求相呼应，激发客户共鸣/生态标杆：2100亩天际岭国家森林公园，护卫你和家人的健康/传媒标杆：长沙广电中心，传递幸福生活之声/2/3/4/5/1/教育标杆：社区百步内枫树山小学，小业主优享，呵护幸福的未来/产品标杆：高附加值、高赠送产品，让你享受家的港湾/品牌标杆/ 湖湘地产龙头长房集团及厂房物业，倾力打造家园生活/价值之声/强化直效价值输出 结合品牌、产品、广电、社区小学建立价值壁垒，重点强化产品、社区内教育价值，充分利用网络进行项目炒作/强化

8、项目价值与客户互动 以业主、诚意客户为出发点，持续做好客户维系；现场旺场氛围，促进成交；枫树山小学落定等关键事件重点炒作/强化价值感知 在保障项目通达性的基础上，情景房独特展示，现场加入枫树山小学入学信息，提升客户对项目产品、教育配套的认可/多渠道拓展客户资源 通过多种渠道进行客户渗透，扩大与诚意客户的接触面，抢占竞争对手周边据点/价值传递/6/价值传递/营销执行体系&关键动作/节点安排： 开盘前提：项目展示系统（情景样板房、园林展示区、商业街包装、 挡土墙包装）分批次完成，并在开盘前1个月全部交付。 考虑与开盘节点配合： 商业街区展示及包装在3月11日前完成；园林展示区3月20日前发成； 情

9、景房2月10日前完成刷白、射灯安装，保证线下蓄客及后期情景房施工； 挡土墙2月10日前完成，配合线下蓄客/市场因素：区域竞争对手3-4月份集中开盘，4月底房交会来临，均将造成客户流失/99/2月/4月开盘/加推/节点安排/推货节奏/4月21日 10#、11#集中开盘 89、110、119各46套，13180套，14318套，总计236套/4月28日或5月1日 12#加推，141-413总计52套/预计销售50/预计销售70/蓄客目标一批开盘前***约1540批，认筹客户约330批/推盘策略： 开盘节点初定4月21日 推盘节奏初定4月21日推售10#、11#，4月28日或五一节加推12/工作安排/

10、销售工作： 多重客户渠道 完善展示系统 销售培训及管理/推广工作： 现场旺场活动及节点活动“价值感知” 网络、电视实现价值传递最强音/工作安排： 推广工作树立项目“城市主场”意象/第一阶段（2-3月中旬）：主打社区内教育配套 让客户加强对项目社区内教育配套的感知/推广诉求/相关信息点：社区内枫树山小学 把枫树山小学盖到小区里！ 有人觉得太夸张！？ 我们认为：必须的！ 修了一个超大的操场，还搞了绿化！ 有人觉得太夸张！？ 我们认为：必须的！ 老师知道每个孩子的门牌号！ 有人觉得太夸张！？ 我们认为：必须的/推广诉求/相关信息点：***N+2户型，直面天际岭公园 为每套房子配备2100亩森林公园！

11、有人觉得太夸张！？ 我们认为：必须的！ 户型赠送面积接近20%！ 有人觉得太夸张！？ 我们认为：必须的/第二阶段（3月中-4月）主打产品价值（附加值及景观） 让客户加强对项目产品附加值及高景观价值的感知/推广诉求/相关信息点：湘府东路通车在即， 新设公交总站 为一个小区专门修一条八车道干道！ 有人觉得太夸张！？ 我们认为：必须的！ 为一个小区新开6条公交线路！ 有人觉得太夸张！？ 我们认为：必须的/其它突出诉求：湘府东路&项目周边公交系统完善 让客户了解项目的周边在不断地完善/3、主色调 联系并提升项目形象的品质/画面表现/3、主色调 联系并提升项目形象的品质/画面表现/108/工程节点/营销

12、节点/3/24 情景房开放/3/31 情景房立体画活动1/3/10-11 植树节园林互动活动/旺场活动/5/12母亲节活动/持续有礼活动：***有礼、友介有礼、认筹有礼/2/28 枫树山小学签约仪式/活动推广：实现客户对项目的“价值标杆”感知 增加客户***由头，增强与项目互动/3月/4月/5月/2月/6月/二期二批推售/二期一批推售/4/14 暖场活动3/情景样板房完工/清水房 、挡土墙/2/10/商业街挂石抹平/3/11/2/24/园林展示区完工/3/20/4/28/4/21/4/7 情景房立体画活动2/3/17 小树苗认养竞拍/3/31 暖场活动1/4/7暖场活动2/109/目的：通过与知名

13、教育资源合作提升项目对小太阳家庭的吸引力，并提升项目整体形象/形式：邀请老业主及家人、友人参与，邀约枫树山小学、广电、长房领导出席/活动：枫树山与本项目进行签约，并之后邀约枫树山小学、教师到天际岭公园游玩，强化项目与枫树山的关系/推广：通过网络通栏、软文、论坛预热事件；并在业主论坛、业主群扩大事件利好；邀约广电进行相应报道，进行事件炒作/时间：2月28日（待定） 地点：销售中心或酒店/活动推广：枫树山小学落户长房南屏锦源签约仪式。 活动目的：增加客户价值感知之教育标杆&品牌标杆/110/目的：以园林体验加强客户对于项目园林及生态价值的感知/形式：邀请此前客户到现场体验园林，了解项目的实景环境；

14、并邀约枫树山老师与客户子女互动/活动：对园林中树木及进行现场有奖竞猜，在销售中心内进行生态公园中的树木种类有奖竞猜/推广：通过网络通栏、软文、论坛预热事件；并在业主论坛、业主群扩大事件利好；邀约广电进行相应报道，进行事件炒作/时间：3月10-17日 地点：项目现场/活动推广：植树节、小树认养竞拍活动。 活动目的：增加客户价值感知之产品标杆&生态标杆/111/目的：结合展示节点进行客户认筹升级，提升客户对于产品的认知/形式：邀请诚意客户参与，并告知其现场活动/活动：现场巴西烧烤节及***活动，让客户有的吃有的拿/推广：通过网络通栏、软文、论坛预热事件；并在业主论坛、业主群进行产品信息的释放/时间：

15、3月24日 地点：10-11#情景样板房/活动推广：情景房开放活动。 活动目的：增加客户价值感知之产品标杆/112/目的：借助立体画寻宝，让客户再次感知产品价值，并增加客户的感受/形式：邀请此前的诚意客户参与，并告知其现场活动/活动：在情景房的部分画面中加入含有立体画的内容，并由客户寻找，找到的客户可领取奖品/推广：通过网络通栏、软文、论坛预热事件；并在业主论坛、业主群进行产品信息的释放/时间：3/31；4/7 地点：情景房、售楼部/活动推广：“鹰眼寻宝活动”寻找情景房立体画 活动目的：增加客户价值感知之产品标杆/113/工程节点/营销节点/3/24 情景房开放/3/31 情景房立体画活动1/

16、3/10-11 植树节园林互动活动/旺场活动/5/12母亲节活动/持续有礼活动：***有礼、友介有礼、认筹有礼/2/28 枫树山小学签约仪式/活动推广：实现客户对项目的“价值标杆”感知 增加客户***由头，增强与项目互动/3月/4月/5月/2月/6月/二期二批推售/二期一批推售/4/14 暖场活动3/情景样板房完工/清水房 、挡土墙/2/10/商业街挂石抹平/3/11/2/24/园林展示区完工/3/20/4/28/4/21/4/7 情景房立体画活动2/3/17 小树苗认养竞拍/3/31 暖场活动1/4/7暖场活动2/报纸/网络/电视/3月15日 半版蓄客报广 枫树山签约/多门户网站论坛发布+网络新

17、闻+专题网页报道 二期全新形象+项目价值点+“你的空间你做主/专题网页 产品+活动情况炒作/专题网页 立体画活动/专题网页 项目价值点+二期一批开盘/网络论坛、网络新闻 热销+二批蓄客/房交会至开盘前进行不断项目信息曝光/清水房开放/4月25日 整版软文+加推硬广 热销+项目价值点/4月19日 半版开盘报广 产品价值+枫树山签约/热销软文 热销信息+项目价值点/房地产门户网络论坛、新闻炒作；其它团购网炒作；湘府东路施工周周更新/媒体推广： 主打网络、电视媒体，树立项目价值标杆，拉动客户关注/工程节点/3月/4月/2月/6月/二期二批推售/二期一批推售/情景样板房完工/清水房 、挡土墙/2/10

18、/商业街挂石抹平/3/11/园林展示区完工/3/20/4/28/4/21/2/24/推广：1月持续发布项目信息，突出产品高附加值特点 二期蓄客信息在网络持续发布，并针对产品进行价值传递，为年后产品起势制造铺垫/N+2户型？值得等待/网络新闻年终炒作 标题示意：***N+2，是值得等待的！ 着重突出产品价值及稀缺性； 其它项目价值（品牌/教育/地段/生态）作为辅助内容进行传递，凸显项目的综合价值/网络&电视推广：2月-3月中树立教育标杆&品牌标杆 关键动作1：针对枫树山小学签约进行网络、电视的全方位报道，使市场聚焦项目；同时开展“2012社区内名校楼盘大调查”，聚焦项目/枫树山小学落子长房南屏锦源

19、/枫树山小学&长房集团携手打造社区内名校/网络&电视推广：2月-3月中树立教育标杆&品牌标杆 关键动作2：针对枫树山进行针对性价值传递，在网络举行“枫树山小学探秘”、“寻找我的枫树山校友”等活动，不断炒作教育价值/枫树山小学落子长房南屏锦源/寻找我的枫树山小学校友/主题：“2012楼市开春大调查寻找长沙仅存的3+2户型” 搜查内容一：在全长沙范围内按各区域搜查仅存“3+2户型”楼盘 搜查内容二：各“3+2户型”所在项目品牌、环境资源及感知度、地段、性价比对比 搜查内容三：各“3+2户型”产品赠送面积排行 活动时间：3月中旬开始 目的： 突出本项目产品优势、环境资源优势、地段优势、品牌优势，突出

20、本项目产品的稀缺性和唯一性，突出对于整个市区及外地客户的拉动； 针对当前市场下客户对于产品性价比要求更高的心态，着重提升本项目高附加值产品对于客户的拉动作用/网络推广：3月-4月树立产品标杆&品牌标杆 关键动作1：针对大户型货量多，结合各网络举行“长沙仅存3+2户型大搜查”，突出项目的产品差异化及稀缺性/2012楼市开春调查 寻找长沙仅存的3+2户型/以“你的空间你做主（全民大涂鸦）”为题，结合情景房画面选取进行网络炒作。 结合不同产品对应客户群进行主题画面选材，与客户互动，持续进行网络炒作： 130：欧式风格 140：欧式风格 110：中式风格 89：田园风格 在活动过程中，将选取的画面进行

21、发布，并通过抢楼奖电影票等的形式激发客户关注度。 活动时间：2012年2月25日-3月11日/网络推广：3月中-4月树立产品标杆&生态标杆 关键动作2：基于项目产品优势&环境优势，结合情景房展示画面选取制造网络话题，增加客户参与度，保持网络热度/专业角度/客户角度/角度1：赠送面积多：利用公司平台整合客户资源，扩大信息的覆盖面； 角度2：改造空间多：入户花园+空中花园，更多空间想象； 角度3：赠送飘窗：空间舒适度高。 角度4：满足多口之家的居住需求：居住空间丰富，互不干扰。 角度5：景观感知度：看到的景观多，直面天际岭/装修角度/角度1：***户型设计：N+2户型主导，市场罕见； 角度2：赠送空

22、间多：入户花园+空中花园，更多空间想象； 角度3：升值潜力：潜力地段（湘府东路）、优质景观（天际岭森林公园）下的***产品，升值潜力大/角度1：功能布局更多：可以为业主进行更多空间布置，满足更多功能需求； 角度2：更多装修亮点：相比周边竞争对手户型，本项目产品可实现更多空间点缀，入户花园、玄关、飘窗等；/网络推广：3月中-4月树立产品标杆&生态标杆 关键动作3：结合大户型赠送空间多、附加值高的优势，从客户角度、专业角度、购房后装修角度在网络论坛或电视广告进行产品炒作/网络&电视推广：4月开盘强化性价比标杆 关键动作：将此前做的“2月3+2产品调查”、“3月社区内名校进行回顾”，突出项目综合性价比

23、，为开盘造势/南城性价比标杆：长房南屏锦源/南城性价比标杆 （产品&教育&品牌标杆） 长房南屏锦源/122/本项目/湘府东路沿路摆放道旗或彩旗。 可从客户的角度将客户驾车从湘府东路进入项目的视频拍摄下来，放到相关网络进行炒作，可让客户更直接感受到施工的进度，直接想象出未来道路的便利性。 拍摄方式要点：以手机拍摄的形式进行。 拍摄内容要点：车行速度、路幅宽度、美洲故事、广电施工现场、从入口到项目的时间等。 拍摄完成并上传时间：2011年10月25日/网络推广：强化客户对于湘府东路施工的认知 关键动作：将行车过程拍成视频，让客户直接感受湘府东路的施工及路况、广电施工现场/每日房产报道、新楼市/活色

24、生香每一天、女人故事/情动八点、政法报道/长沙新闻、传奇剧场/电视推广：树立传媒标杆&传递价值 长沙广电旗下知名媒体全面播报，知名栏目关键时段信息覆盖，提升项目信息的曝光度；对项目产品、枫树山小学落成、湘府东路通车倒计时进行持续炒作/工作安排/销售相关工作： 多重客户渠道 完善展示系统 销售培训及管理/推广相关工作： 现场旺场活动及节点活动“价值感知” 网络、电视实现价值传递最强音/销售工作： 多渠道拉动客户，通过现场展示、销售接待积极促进成交/成交前关键动作 举措1：团购吸客：以5人小团购额外99折的形式，促进客户抱团，提升客户信息的覆盖面； 举措2：奖励介绍***的新客户：凡介绍***办卡新客

25、户均可赠送小纪念品； 举措3：奖励推介人：凡介绍***，推介人即可获赠50元电话卡/两张电影票/50元小***； 举措4：定期奖励金牌推介人：将客户友介***的客户批数进行统计，每半月将当期的前5名进行奖励，并进行现场***（相关信息进行网上发布，鼓励客户参与）；在开盘前一周进行所有前5名的***答谢客户（设置5名）。 成交后关键动作 举措1：赠送物管费奖励业主介绍：业主介绍89及110客户成交可赠送6个月物管费（以业主单位计算），业主介绍120-140客户可赠送12个月物管费（以业主单位计算）；此奖励可累加； 举措2：赠送购物卡奖励非业主介绍：客户介绍89及110客户成交可赠送1000元购物卡，业主介

26、绍120-140客户可赠送2000元购物卡/多重客户渠道1：泛客带新 淡市下最大化利用友介对于客户的拉动力，提升客户及业主介绍朋友积极性/关键动作 举措1：举行教师推介会： 针对枫树山的教师群体举行推介会，挖掘其中的诚意客户； ***枫树山的教师看房团到现场参观，挖掘其中的诚意客户； 举措2：针对枫树山小学家长的信息渗透： 进行CALL客拜访； 关键节点（2月清水房、3月枫树山小学签约、开盘前两周）邮寄物料； 定期及关键节点进行短信发送； 举措3：借助枫树山小学制造团购噱头： 凡枫树山小学的家长、枫树山小学的家长介绍的客户、之前在枫树山小学上过学的客户均可享受99折购房优惠（与小团购相同/多重客

27、户渠道2：枫树山小学资源利用 利用与枫树山小学签约的契机，实现对枫树山小学的渗透，挖掘客户资源/关键动作 举措1：***未购房客户的看房团参观： ***广电的购房意向员工的看房团到现场参观，挖掘其中的诚意客户； 举措2：针对未购房客户的信息渗透： 关键节点（2月清水房、3月枫树山小学签约、开盘前两周）针对其***地点进行物料投递； 定期及关键节点进行短信发送； 泛客带新信息告知，鼓励其参与友介。 举措3：针对已购房客户的信息渗透： 定期发送项目相关物料进行信息传递； 泛客带新信息及客户维系信息定期发送； 关键节点信息（2月清水房、3月枫树山小学签约、开盘前两周）短信发送/多重客户渠道3：广电客户资源

28、利用 利用广电职工平台，实现诚意客户的资源挖掘，并最大化提升其友介积极性/关键动作 举措1：对在本项目的购房周边企事业单位员工进行拜访、挖掘： 由销售员与之前的客户进行沟通，争取进入其企业内部进行拜访，并挖掘其中的诚意客户； 举措2：周边企业渗透： 第一步：以三八妇女节举行针对性的职工活动为噱头，携带资料和礼物（包装较好的中档红酒）进行对应单位的关键人物拜访； 第二步：与关键人物沟通，进行企业内部的宣讲或推介； 第三步：在三八妇女节或之前，***看房团达到现场参观。 举措3：周边企业员工电话拜访： 由短信公司进行区域的员工信息筛选，并购买相关资源进行CALL客，进行针对性的CALL客/多重客户渠

29、道4：周边单位客户挖掘 利用项目的地域性特点，结合本项目的成交客户，针对周边的企事业单位进行客户挖掘/关键动作 举措1：购买短信公司客户资源： 针对目标的特征，抽取口碑较好的短信公司资源，进行针对的客户信息资源（高级公务员、***业主、外地如娄底邵阳衡阳岳阳等地的***业主、厂矿老板）购买； 针对以上资源进行针对性地关键信息发送，保证信息覆盖。 举措2：世联平台数据挖掘： 世联长沙南城代理项目数据挖掘CALL客； 世联湖南外地代理项目数据挖掘CALL客。 举措3：世联其它项目联动： 将项目的推售信息发送到世联联动平台，实现信息共享/多重客户渠道5： CALL客&公司资源挖掘 购买短信公司的对应客户

30、群及利用世联的客户平台，***销售进行CALL客，针对目标群体进行诚意客户挖掘/关键渠道渗透：行销/巡展，客户地图指导 通过线下渠道的行销，以客户地图做引导，对周边区域进行客户网罗和信息覆盖，主动拉动客户***/环保/红星/雨花区政府周边/高桥/关键动作 蓄客期及持销期制定客户地图，并根据蓄客情况不断进行精细化，使行销工作实现关键区域覆盖及潜在区域挖掘。 关键区域 针对附近大型商圈的***业主进行客户的挖掘 红星商圈高桥商圈 武广客运站 环汽车南站 周边企事业单位/物料配合 1、项目资料 突出项目的高性价比及稀缺性，契合当前市场情况下客户抄底的心理 2、活动参与券配合 可在资料下方设置***有礼券及活

31、动参与券，拉动客户***； 3、结合配套落实进行客户挖掘 结合配套落实，告知客户项目的枫树山小学落实情况，进行客户信息及意向入学调查，搜集客户信息同时告知项目小学落实信息，并以***有礼及资料回馈客户/关键渠道渗透：行销/巡展，丰富工具拉动 线下行销除针对目标客户发送项目资料，配合发送***有礼及活动参与券，同时结合教育配套落实进行潜在客户挖掘/***有礼&活动参与券/户型产品/标题： 2012，长房打造 南城性价比标杆 项目价值点 教育/品牌/广电/产品/生态/商家资源整合 举措1：周边农家乐资源： 与周边部分农家乐（柴火饭庄/辣椒炒肉等）进行沟通，制定本项目的消费券，作为现场旺场活动及***有礼活动

32、的回馈给本项目的客户； 与各农家乐进行协商，摆放项目资料。 举措2：周边4S店整合： 以回馈客户汽车保养和洗车的形式，与周边4S店进行沟通； 邀约汽车的客户前来看房，收集意向客户。 举措3：其它资源回馈： 购买油卡，回馈给看房的开车客户； 购买电话充值卡/电影票，作为其它资源回馈客户的资源/其它渠道辅助：其它资源整合，回馈客户 与周边其它商家联系，借助其资源回馈项目客户/133/展示系统/道路&区域价值强化： 湘府东路入口导视及沿路彩旗/社区氛围营造&广电价值强化： 1#、8#商业街氛围包装/产品&生态价值强化： 8#、9#园林/产品&生态价值强化： 10#、11#情景展示单位/产品价值&生态

33、价值强化： 11#、12#南面挡土墙/教育&价值&区域价值强化： 销售中心氛围包装/展示系统：淡市下优化展示条件，强化价值感知&氛围营造 在优化现有条件下，让客户在看楼的过程中强化项目价值感知/考虑与开盘节点配合： 1、园林及商业街区展示及包装在3月20日前完成； 2、情景房2月15日前完成刷白即对外开放，保证线下蓄客及后期情景房施工； 3、挡土墙2月15日前完成，配合线下蓄客/湘府东路引导道旗/拱门空飘/134/入口处空飘中文字可加入“长房南屏锦源预祝湘府东路顺利完工”等字样； 道旗中除价值点外可加入“湘府东路通车倒计时”的字样/展示系统1：湘府东路入口导视系统强化道路&区域价值 提升湘府东

34、路沿线的导视性，加强客户对于道路即将完工的了解，提升客户对区域不断完善的信心/湘府东路通车倒计时/135/广电围挡/施工围挡/休闲桌椅/绿植/氛围包装/将1#、8#北面底商进行氛围包装，提升客户进入项目的视觉感知，并通过休闲桌椅的放置，增加入口处的社区感，同时使道路更加宽阔。 广电围挡同时进行包装，配合底商营造社区氛围。 到位时间：2012年3月20日/展示系统2：商业街包装社区氛围营造&广电价值强化 将施工区域内施工物件、围挡进行撤离，将沿街商铺进行包装，营造社区感，并将广电围挡进行价值点围挡包装/136/1、8#沿街商铺将施工区域内施工物件、围挡进行撤离，将沿街商铺进行包装，营造社区感/展

35、示系统2：商业街包装社区氛围营造&广电价值强化 商业街包装示意/137/吊旗/花卉/礼品展示/旺场活动/展示系统3：销售中心包装氛围营造 在销售的各个阶段，通过旺场活动、吊旗、花卉、礼品展示等营造现场氛围/138/展示系统3：销售中心包装教育&产品&广电价值/热销强化 将销售中心内通过现场展示强化客户对于价值感知，并在项目开售后不断强化热销情况/枫树山小学/100步，是孩子与社区内名校的距离/广电价值/道路价值/区域价值/现场展架/139/湘府东路价值传递要点： 1、湘府东路建设标准及相关数据道路的高标准 2、湘府东路建设背景政府重点关注、重点投入 3、湘府东路东路周边配套周边配套众多，方便居

36、民 4、湘府东路辐射区域辐射范围广，通达性好 5、湘府东路施工进度及完工时间即将完工，指日可待/长沙广电价值传递要点： 1、长沙广电建设标准及相关数据建筑的高标准、区域地标 2、长沙广电建设背景政府重点关注、重点投入 3、长沙广电***的区域价值拉动价值潜力 4、长沙广电人群人群层次高，居住层次高 5、长沙广电对于项目居民的便利市政广场、底层商业、广电职工消费带来的社区商业拉动等/展示系统3：销售中心包装湘府东路&广电价值强化 对湘府东路、广电进行重点价值传递，加强客户对于项目区域价值及升值潜力的理解/140/赠送空间传递要点： 1、入户花园+空中花园：双花园配备 2、生活阳台+景观阳台：双阳台

37、 3、多卧室或全卧室飘窗设计：每个卧室都有舒适空间 4、花池：全赠送空间 5、主卧阳台：天际岭板块唯一N+1/N+2户型配备/产品景观感知度传递要点： 1、内部水景感知：10#-12#均感受到良好的内部园林 2、10#外部景观感知：北面无遮挡，视野开阔 3、11#、12#外部景观感知：直面南向天际岭国家森林公园/展示系统3：销售中心包装产品价值强化 基于大户型货量集中，现场户型设计展示着重突出大户型，从赠送空间及附加值、产品景观感知度等角度突出稀缺性及高性价比/141/现场展示，8#、9#若可完成外立面施工，则配合园林可实现展示效果最大化。 现场园林展示部分需达到实景展示，以实现展示效果最大化

38、。 周边围挡图片为对应的8#、9#间入户大堂及园林（蓝色线条示意）、园林***图（绿色线条示意） 施工完成时间：2012年3月20日/展示系统4：园林展示产品&生态价值强化 现场实景展示，让客户实地感知项目的园林；并结合活动强化客户对于产品高景观感知度及生态环境的认知/142/情景房/10#、11#清水房刷白完工时间：2012年2月15日/展示系统5：情景房+毛坯房展示产品&生态价值强化 在10#、11#低楼层（2F）设置清水房，其中针对11#142、10#89/120/130设置情景样板房，增加客户对于产品感知/143/11#、12#143：双花园+3阳台+动静分区+飘窗/阳台/飘窗/飘窗/阳

39、台/入户 花园/空中 花园/阳台/131：双花园+双阳台+飘窗+7/1M横厅/入户 花园/阳台/阳台/空中 花园/7/1M横厅/飘窗/飘窗/对于130户型产品，突出入户花园及空中花园的赠送，并将空中花园描绘成给家中长辈的居住空间，让客户感知到产品终极居所的空间； 对于景观阳台可放置园林景观俯视示意图，增加客户对于园林的感知/对于143户型产品，突出入户花园及空中花园的赠送，并将空中花园描绘成给家中长辈的居住空间，让客户感知到产品终极居所的空间； 对于超大景观阳台、主卧阳台可放置园林景观俯视示意图，增加客户对于园林的感知/展示系统5：情景房+毛坯房展示产品&生态价值强化 设置突出产品的多重空间及

40、舒适度，体现终极居所的产品概念/144/销售期，将绿色挡网进行遮盖，避免客户直接视觉感知； 销售后期，建议进行一定绿化处理，避免客户形成强烈心理反差。 施工绿网到位时间：2012年2月15日/展示系统5：挡土墙绿化处理产品&生态价值强化 销售期采用施工绿网进行遮挡处理，销售后期采取绿化进行景观优化/11#现场照片/145/TIP1/TIP2/客户认知在客户的沟通中，积极地了解客户的住房需求及需求背景（年龄、职业、家庭结构、工作地点、居住地点、购房驱动因素、购房关注点、项目认可点），提升后期工作的精确指向性/销售工具湘府东路、广电（规模、辐射情况等）、园林图片、天际岭公园景观照片以销售工具（现场

41、展板、销售员文件夹）现场展出，增强客户对于产品感知，降低客户抗性。 到位时间：2011年10月27日/一）销售培训及管理 2、视听结合，强化产品价值感知 针对大户型客户特点，及时进行反馈；同时对于湘府东路、广电价值进行着重培训，提升销售员对于客户的灌输/146/TIP1/TIP2/TIP3/客户关注/信心以时下认知度高的团购形式为噱头，吸引客户抱团；通过宣传项目的折扣力度、***有礼的活动等吸引客户关注；通过加强销售培训，提升销售对客户市场走向问题的解答能力，强化客户购买信心/客户维系积极通过老带新、客带新优惠，维系诚意客户及业主，提升客户对项目的认知度、对销售员的好感度/客户门槛在目前信贷难的

42、条件下，部分大户型客户信贷受影响，对于存在一定时间内的***不便的诚意客户，采取两个月内首付分期的形式，促进成交；对于倾向一次性付款的客户，采取三个月内付清的方式，提升成单率、减少流失率/TIP4/客户信贷三部曲：一为购房前积极沟通客户资信情况；二为购房前搜集客户信贷资料；三为购房后积极沟通银行方面，查漏补缺，及时完成信贷准备工作/一）销售培训及管理 3、紧贴客户需求，积极做好客户工作 降低客户交易门槛、客户信贷资料的积极筹备、维系客户、提升客户关注&强化客户信心/147/客服、保安队伍专业培训及销售培训。增加物业对于项目的了解，方便客户接待过程的销售大概讲解。培训完成时间：2012年2月1

43、8日/物业服务标准展示；物业服务内容展示/增加吧台体验消费券，为客户提供优质周到的服务。 吧台消费券到位时间：2012年2月18日/物业TIP1/物业TIP2/物业TIP3/二)物业培训及管理 强化长房（物业）品牌及项目无形资产价值/二期一批推238套，销售170套/工程节点/推售节奏/目标/现场展示/活动铺排/二期二批推104套，销售26套/蓄客期/销售期/二期推售/湘府东路（道路价值）、商业街包装（社区氛围）、销售中心（教育价值/产品价值/氛围营造），8#、9#间园林（产品价值/生态价值），二期情景房开放（产品价值/生态价值）、挡土墙绿化处理(生态价值/4月21日10#栋236套 89 4

44、6套 110 46套 120 46套 131 80套 140 17套/渠道组合/多渠道（泛客带新；广电、枫树山、周边企业、业主资源利用；短信公司/世联资源CALL客）； 行销（客户地图指导，关键区域覆盖，潜在区域挖掘；多工具辅助）；其它资源整合/10#、11#推售/4月29日12#加推52套 140 52套/营销总控图/枫树山签约仪式/情景房开放活动/情景房立体画活动/推广诉求/主打产品标杆，品牌/广电/教育/生态为辅/12#推售/推广/网络&电视为主；2月-3月初教育主题，3月中至4月产品主题，开盘前综合性价比主题，5-6月热销印证价值/2月/3月/4月/5月/1月/6月/主打教育标杆，品牌

45、/广电/产品/生态为辅/借势突出综合性价比/园林开放日活动/7/收益预判/收益预判&相关工作要点/150/货量盘点/预计二期商品房总体销售额约1/9亿元整体商品房销售均价为5400元/备注：具体价格根据当期市场情况及客户制定/销售预判/整体推广费中，已确定固定支出的广告代理费56万元； 项目可支配推广费=799/1-56/0= 743万元/营销费用/相关工作要点/附件1：蓄客方式及目标/2月26日/4月14日/营销节点/蓄客启动/交纳20000元办理VIP，89-110可优惠10000，120-140可优惠房款20000。 以5人小团购99折的形式吸引客户/时间轴/开盘推售/持销期/蓄客期/4

46、月21日/开盘销售/开盘定金为20000；首次开盘当日98折；开盘后取消开盘折扣。 5天内一次性97折，5天内按揭签约99折/优惠/日常销售中取消开盘折扣，保留其它优惠；开盘优惠通过更换噱头的形式进行释放/蓄客目标： 以首批推售266套、销售率达到70%计算，当天认购房源为165套，以解筹率50%计算，需积累约330批认筹客户； 2月26日至4月21日开盘共计56天，需承担330张认筹量； 以25%的升级率，需1320位***客户。 56天总计需***1320批，日均***需24批/蓄客方式：2月25日即开始办理VIP卡 枫树山小学签约前，即开始进行VIP卡办理/附件1：蓄客方式及目标/折扣体系：

47、综合折扣率为0/932/泛客带新奖励返算： 假定所有单位以30%业主介绍成交，30%客户介绍成交进行计算； 长房南屏锦源1-9#户均面积为124/374，则对应物管费奖励为，23/1万元；客户友介成交奖励购物卡为14/5万元，总计为37/7万元，平均二期产品每平米需增加10/7元/附件2：客户不足的应对预案/应对预案1：以客户为导向，强化销售接待&客户渠道/销售接待关键举措 举措1：销售盘客&沟通：了解当前的***客户情况及客户反映问题，从而做出相应动作； 举措2：销售员培训及信心巩固：根据客户反映问题进行针对性的销售培训，同时加强与销售员沟通，提升信心。 举措3：把握现状下的***客户：销售员更为仔细认真地接待目前情况下的***客户，提升现场转化率； 客户渠道关键举措 举措1：稳定当前意向客户：积极与当前的意向客户保持沟通维系，稳定当前客户； 举措2：积极从当前客户出发进行巩固渗透：对当前客户集中的行业及区域，通过短信、派单等进行巩固和渗透； 举措3：以客户地图为纲，重点挖掘潜在客户区域：对于客户有少量分布的区域，进行重点挖掘，提升新客户***量； 举措4：促进友介：积极与业主及老客户沟通，传递友介政策及项目利好，巩固信心，促进友介；举措5：未***的客户回CALL：通过活动及定期回访促进其***/应对预案2：从项目价值出发，提升推广的识别性，强化渠