1、1/专 业 创 造 价 值/博凯地产振三街项目前期思路沟通/石家庄源恒房地产经纪有限公司 2010年9月/2/PART1分析/Anaysis/PART2策略/Strategy/PART3建议/Advice/PART4执行/Perform/1/2/3/4/3/分析/执行/建议/策略/环境分析/客群分析/分析总结/为 策 略 提 供 充 分 的 参 考 依 据/4/分析/宏观环境分析/一 、量价相关性濒临“时间窗口/二 、政策预期的“时间窗口”也已打开/2010年7月4日/国土资源部部长徐绍史曾明确说/“再过一个季度左右/房地产市场将面临全面调整/房价会有所下降。 尽管我们不能机械地理解为从7月4

2、日起数满3个月就是房价下调的时间点/但我们还是可以从这句话中看出明显的政策预期/2010年房地产市场价滞量跌已有时日。尤其是在一线城市/成交量偶有反弹/但幅度很小/并且从时间来看往往“昙花一现”。一般来说/房价相对于成交量的变动有一定的滞后性/这个时间差大约为半年左右。换言之/当成交量持续下降半年左右/房价将开始出现明显下降。 此轮楼市调控新政于4月中旬***/目前房地产市场正出于这种发展阶段的临界点上/5/分析/宏观环境分析/2010年上半年石家庄市房地产开工量大增，大盘不断涌现，小区建设质量方面各项指标均上台阶。大型城市综合体在西部、北部、南部、东部全面开花。高价楼盘接连出现，低密度、真正高

3、档住宅销售看好。 城市基本建设开工量大增，新火车站建设到了冲刺阶段，城铁开工在即。 上市公司进入石家庄市场，一些大中型企业开始回头关注石家庄，楼市竞争愈加激烈。 石家庄人口快速增加，中大型城市态势显现。石家庄市进入了提速发展阶段/6/分析/中观环境分析/卡玛国际/提供改善型住宅环境，欧式主题，前期销售良好，只剩下100多套220以上的大户型/7/分析/中观环境分析/紫阁/提供改善型住宅环境，文化主题，春江花月后的又一文化精品，为本项目主要竞争对手/8/分析/中观环境分析/志诚华府/一期延期交房，至今***不全，二期剩余房子数量不多/9/分析/中观环境分析/西引力/不是纯粹的居住型产品，投资价值较

4、高（临近高教区），属于过渡型住宅产品/10/分析/中观环境分析/泊悦湾/审计厅团购绝大部分，所剩约100套房源。付款方式为一次性和分期两种，不能***/11/分析/中观环境分析/新大院/新大院至今刚开始挖槽建设，施工进度极慢，影响了项目形象/12/分析/总结/1、西南片区中高档住宅比较密集，市场竞争激烈。 2、本区域除紫阁外，其他项目手续都不全，都是一边销售一边***。 3、突出文化亮点及主题楼盘还是能够受到区域客群的主要关注。 4、此区域具有很大的发展潜力，已隐然成为中高档住宅的***区/13/分析/微观环境分析/位置：石铜路与新石中路交叉口 体量：销售面积15万余平米 产品类型：26层***和

5、33层*** 建筑用途：纯住宅/项目区位图/14/区位/交通/教育/医疗/项目位于新石中路和石铜路交叉口西北角，处于西南片区的中心地带/紧邻红旗大街、友谊大街，117路、58路、48路、36路、14路等直达小区/石家庄职教中心幼儿园、桥西实验小学、振头小学、麒麟学校、第十中学、第十七中学、四十一中、师大附中/以岭医院、友谊烧伤医院、石家庄市六院/购物/益友百货、图书市场、天客隆、祥隆泰、国大365超市/地块/项目土地平整，有望发展成为有较大影响力的大型住宅项目，操作空间巨大/分析/微观环境分析/15/分析/SWOT分析/优 势/劣 势/SWOT/S/W/风 险/T/机 遇/O/1、周边居住氛围浓

6、厚 2、生活配套完善 3、周边学校众多 4、公交车环绕周边 5、大规模生活社区/1、未来振头全面改造2、石家庄新火车站的建设/1、紧挨家居装饰市场，声音嘈杂，人流众多/1、未来潜在项目竞争压力。 2、未来房地产政策导向/16/分析/针对解决/紧挨家居装饰市场，人流众多/SW/家居市场为办公类场所，不会有太大的嘈杂声音，而且和小区能够很好的用围墙和绿树隔离开来/1、未来潜在项目竞争压力。 2、未来房地产政策导向/OT/通过营销策划，增加项目产品亮点，实现项目独特气质，增加抗风险性/17/分析/人群区域特点/三 多/生活小区多/高等院校多/机关单位多/原住居民多/青年教师多/素质人群多/18/分析

7、/上 层 人 群/中 上 人 群/中 层 人 群/中 下 人 群/基 层 客 群/***富豪/机关*** 企业主/机关中层 资深教师医生 工厂中***/工厂职工 小企业主 周边殷实居民/毕业新生 周边居民 零散打工者/人群排序/形象到达层面/实现高形象，高性价比，实现对中***及中层偏下的人群吸引/项目无法支撑需求/产品价格 到达层面/价格/19/分析/人群解读/高形象，高品质，***格 重产品，重生活，重感觉/置业：首次置业+改善性居住 年龄：（主力：2845） 收入：工薪收入 特征： 1、“首次置业者”希望购买门槛低，非常重视生活的方便，出行条件的便利，工作地点多在城内，往来的畅通，是其选择住宅的要

8、素。 2、“改善型居住” 客户讲究务实。注重户型设计的合理度，功能分区的人性化，对房屋的通风采光要求较高。 3、追求服务人性化，住宅的安全和居住空间的舒适性。 4、追求便利、安静的社区环境空间，喜欢安逸生活氛围/20/分析/分析总结/市场需求/竞争态势/项目打造/地块角度/打造独特性产品 注重产品推广包装 提升项目竞争力/纯居住社区调性 充分挖掘地块的价值/考虑到客群喜好 要有让客户熟悉的声音 生活性差异化产品/关键词： 生活（定位）、居住（产品，景观）、人文（包装/21/策略/执行/建议/分析/项目定位/定位解析/主题感受/For the entire project to provide

9、the soul of the subject/为整个项目提供灵魂性主旨/22/项目定位/新都市主义生活圈/NewUrbanism Living area/策略/项目定位/23/概念解释/新都市主义/新都市主义的精髓就是让都市文明与自然属性和谐共存，在满足人们对城市资源的高度利用的同时，充分发挥城市的基本作用，充分顾及人与自然、社会的关系。倡导的是一种快节奏、低生活成本、高娱乐的都市“跃动人群”生活模式，强调居住背景、个性化生活；强调轻松便利的居住环境、和睦的邻里关系；强调全力以赴的工作、尽情地享受与娱乐的生活方式/策略/新都市主义（NewUrbanism）是指上世纪晚期美国在社区发展和城市规

10、划界兴起的一个新运动。其宗旨是重新定义城市与住宅的意义和形成，创造出新一代的城市与住宅。它的出现深刻影响了美国的城市住宅和社区发展，并很快在世界范围内流行/24/定位剖析/1、位于城市中心的物业，能最大程度地利用城市资源，包括最好最便捷的医疗、教育购物、餐饮、休闲服务等。 2、主张在旧城改造和新区建设中，强调社区与整个城市的和谐，强调人与自然的和谐，强调邻里关系的和谐。 3、外部环境上，它具有临近广场、公园等具有时代特征、人文特色的外部资源。 4、内部环境上，住宅区内提倡以人为中心的、温馨的、宜人的新社区空间。 5、保持和延续城市的历史和文脉，让城市成为“有故事的建筑空间”。 6、实现精神层面

11、的深层次挖掘，避免项目单一推广的局面。 7、实现自我***的风格，实现持续竞争力/策略/25/主题推广语/新都市主义生活典范/策略/源自于和谐的儒雅生活/备选/26/案名推荐1/都市名园/策略/主题语/新都市、新生活/并非绝无仅有，却是非凡出众/27/案名推荐2/天韵新城/策略/主题语/源自于和谐的儒雅生活/名都新城/案名推荐3/28/主题感受/策略/优雅中心城，完美生活家/29/主题感受/策略/新都市主义的居住理念，让城市成为“有故事的建筑空间/30/建议/执行/分析/策略/规划/产品/景观/提供细节化的产品支撑架构/31/家庭和谐 邻里和谐 环境和谐/新都市主义生活典范/以家庭和谐为灵魂/社

12、区外部环境和内部环境的自然和谐/项目总体产品打造/贯穿和睦的社区文化主线/建议/32/规划设计思想/强调新都市主义设计思想，在设计中注重：以人为中心，强调建筑环境的宜人性以及对步行生活的支持。公共价值重于私有价值。 尊重历史与自然，强调规划设计与自然、人文、历史环境的和谐性/建议/33/规划建议/1、由一条***景观步行带贯穿整个小区作为轴线，两旁是四合院式的建筑群落。轴线是开放的空间可以景观共赏，四合院则充满家庭的亲情交融的气氛。构***与自然、人与人的理想沟通平台。 2、为突出小区高档社区的品质，建议建筑用材用料方面采用高档的材质，例如品牌电梯、塑钢窗、开关插座等等，为楼盘高品质的宣传打下很好

13、的硬件基础。 3、创造公共广场、步行街道和林荫大道、人行道和步行小径，丰富公共空间的内容，形成以公共空间为主，以私人空间为辅的相辅相成的社区环境。 4、 拿出一到两个单元做独特的户型设计，采用错层，复式等突出特色，为小区宣传增加特殊的亮点/建议/34/户型面积及配比/1、小两室（70 ） 2、大两室（90 ） 3、小三室（ 110 ） 4、大三室（ 130 ） 5、四室（ 150/1、小两室10% 2、大两室35% 3、小三室30% 4、大三室20% 5、四室5/以上均为市场调研后总结出的结果，具体执行还需与设计单位多次沟通/建议/35/产品立面/稳重不失生活色彩， 历久弥新的色彩搭配/主色：

14、深色系（咖色，赭石） 辅助色：浅色系（米白，青灰） 材质：高级墙漆即可 特点：配合阳台做出立面造型/建议/36/活 动 主 题/院落主题/水主题/建议/文化主题/37/建议/参与性/情趣性/融合性/要有好的环境设计，我们建议是：要舍得投入，要尊重专业， 采用招标的方式请专业公司的参与是值得的/38/执行/分析/策略/建议/执行思路/执行总揽/执行细节/阐释后期执行策略及思路/39/推广策略/执行/通过诉求项目独特的形象气质将项目导入市场/通过展示过度到内部认购期，并且持续一个月左右，并且在此期间现场包装、销售资料及售楼处包装全部完成/保证项目盛大开盘/倾力展现项目倡导的生活模式且逐一展开项目的

15、各大卖点进行诉求/40/执行思路/执行/集中火力节奏紧凑张弛有序小步快涨/大规模、综合性的营销推广/项目整体价值的提升/销售氛围 的提升/项目形象的打造/新都市主义 观念的宣传/购买行为 的产生/41/执行总揽/2/3春节/10/1/筹备期/初步销售期/7/1/主力销售期/9/1/尾盘去化期/1、原来上万个客户积累 2、回访电话 3、新的客户积累/1、小团购 2、城中村改造政策/1、媒体整合投放 2、vip卡销售 3、依据实际情况***转签（5月或6月/1、剩余量去化 2、资源共享去化商业/12/15/十个月完成销售95%的任务/十五天的高效筹备/执行/42/十 五 天 高 效 筹 备/市场部：

16、区域楼盘调研详情提交/策划部：售楼部建议+前期物业发展报告/销售部：销售精英抽调，无培训上岗/设计部：VI系统+前期物料设计/推广部：前期物料文字写作/YH/Efficient preparation for 15 days/执行细节筹备期/高效团队，同步工作，第一时间的保证/执行/43/执行细节初销期/全民置业大调查/Universal home ownership survey/一份调研问卷/结合活动 结合宣***页 结合前期客户积累 结合前期礼品派发（购物袋，圆珠笔等） 结合渠道的信息亮点 结合市场上大面积人群 结合人员的最大化信息/市场最大的声音/执行/44/执行细节初销期/关键词： 1

17、、***100套***，选出相对劣势房源进行前期销售，通过政策及优惠引导客户一次性。 2、价格价格要低于市场价格，原则上低于市场同质楼盘150元/平米的范围。 3、挤压我们的***房源不可能无***的发售，我们需要在特定的时间对客户进行挤压。 4、资源我司可前期拿出西部客户资源进行集中通知，在最短的时间内将项目销售信息托出。 注：由于价格并未确定，因此前期优惠政策的具体执行细则，到后期合作后我们会以专题形式出现/执行/45/执行/销售***/采用二维一体的销售模式 坐销+行销/增加销售环节提高成交比例 现场执行小定强杀/客户一对一搏杀提高成交比例 客户情况深挖及分析/人员面貌及销售欲望的提高 标准化管理及人员激励/一切围绕着如何提高成交比率/46/执行细节主销期/最大规模的媒体资源搭配/2/3(春节/10/1/筹备期/初步销售期/7/1/主力销售期/9/1/尾盘去化期/12/15/短信+公关+户外/报广+网络+派单/短信+派单/短信+网络+派单+活动+源恒资源=项目全程媒介资源/楼书+户型单页+派发单页+大海报=项目全程物料资源/执行/47/价格策略和预估/本项目预估以5300元的均价面世，通过多次小幅提价，最终达到价格5900元，实现均价达到5600元左右，实现利润最大化/院志/执行/采用低开高走，小幅快跑的价格策略/48/关于“新都市主义”的网络研讨/1、利用网络的力量实现项目的